- 触摸家电连锁的脉象
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[编者按]2004年，从某种程度上可以被认为是中国家电连锁发展新的里程年。在这年，与苏宁、国美、永乐为代表的家电连锁力量在全国范围跑马圈地，多区域出击更为引人瞩目的，则是这几家家电连锁大鳄或者在内地及海外上市登陆资本市场，或者成功引入国际战略投资者，从而使各家电连锁企业均跃入更高的发展层面。 那么，家电连锁市场目前是一种什么样的作用？处于什么样的状况？家电连锁企业的昨天又是什么样
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- 雌激素，保健品行业下一位领跑者
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保健品行业的大哥大——脑白金即将平稳的寿终正寝。黄金搭档前面的路途并不像大哥脑白金那样顺畅。朵而、太太、万基等替补阵容稳稳当当的发展，并未显示出下任领袖的霸气。谁将引领未来保健品市场？ 复杂混乱的中国保健品市场，像时装界样频刮流行风，各领风骚三五年。保健品市场先后流行过：褪黑素、卵磷脂、鱼油、羊胎素、钙、维生素等。大多是泊来产品主导中国市场。许多成功品牌都是选择了流行类产品，
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- 促销战还是价格战？
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主持人：梁咏 经销商嘉宾： 吉林市伊利食品经销处 迟淑敏经理 梅河口庆发糖酒食品总部 董庆发经理 特约嘉宾： 某乳品公司销售经理 王忠 夏天到了，天气逐渐变热，沈阳的乳品战也在升温，乳品的价格也随着各种促销活动的展开而逐步走低。据悉，在沈阳某地，一个新品牌的液奶百利包价格降到24元/件，加赠13袋，已经是超低价格，而且利润近乎穿底。细算下来，乳品的价格几乎比水还要低
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- 促销员工资制度
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对于诸位区域销售主管来说，现在面临的最大问题可能就是：如何在确保江山不失的情况下，销售业绩稳步上升。这方面的工作应该是销售上台阶的问题，笔者所抱的观点就是：彻底反思原有的销售思路，调整销售策略，强化工作落实。这项工作中应该有一个很重要的转变，那就是如何把一线的销售人员从“局外人”转变成共度“一条船”的人。具体在终端卖场促销员管理工作方面，重点就是工资制度的调整。 为什么说这个问题
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- 代理商如何降低经营风险？
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随着市场经济的不断发展，处在生产厂家和零售终端双重压力下的代理商的处境越来越难过。一方面厂家要求现款现货，逐年不断压量，另一方面是各大家电连锁卖场、建材超市不断盘剥：月结货款（有的时间更长）、日益增加和名目繁杂的各项费用（最近传出的大的建材超市扣点和费用的上升就是明证）。消费市场逐步成熟，品牌集中度越来越高。中小品牌的生存空间受到挤压，代理商在操作品牌时的风险越来越难以把握。如何才
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- 代理商如何夹缝中反控盘？
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代理商是营销渠道的中间环节，一般要受上游制造商和下游零售商的双重夹击。然而近几年来许多优秀的代理商逐渐壮大，开始翻身上控制造商、下挟零售商，在夹缝中成功反控盘。 代理商与制造商和零售商三者之间，存在相互依存、相互制约的关系。三者之间的关系和地位始终处于动态发展过程中，谁拥有更多的资源谁将成为营销链中的主导者。代理商要想与制造商和零售商叫板必须用实力说话。 编织四张网掌控
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- 代理商如何规避“嫁衣”噩梦？
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2003年3月27日，南京先声药业集团公司8岁生日的前一天，南京《扬子晚报》刊发了“与危机同行”的头版头条报道，这个标题乍看起来与喜庆极不相称，但却是先声药业8年极不寻常的发展历程的真实写照。 先声是做营销起家的，作为经销商，先声有自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。而厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故
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- 从康佳巨亏知我国企业管理落后世界水平90年
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４月１１日，国内彩电巨头深康佳２００１年亏损近７亿元的年报出来，每股亏损1.1625元。对于巨额亏损的原因，深康佳在年报中称：“由于受国际、国内家电行业调整的影响，经营环境不断恶化，以及公司前些年规模扩张过快，导致产销失衡，跌价损失大增，经营业绩大幅下滑，出现自１９９２年上市以来的首次亏损。” 销售收入占深康佳主营业务收入89%的彩电产销量大幅缩水，另一主营业务手机由于目前国内各
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- 打开中国企业再造之门（下）
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我们现在最缺的是什么？ 记者：面对新的规矩、规则和秩序，企业员工的行为习惯、工作风貌等都面临着一场严峻挑战，怎样才能做好一个制度的学习者、拥护者和执行者呢？怎样才能“一切按规则办事”，让这些制度完全落地？ 王效金：我想很重要点的一点就是要靠企业的各级管理者与员工来认真地贯彻执行，执行到位，提高自己的领导力和执行力。而当前古井最缺的是什么？我认为是我们的每一位员工、我们的各级管
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- 打开中国企业再造之门（上）
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中国企业“批判与再造”即将落地 数年前，一本《中国企业批判》红彻大江南北，该书对中国企业在企业家地位与意识、人才的使用、经营管理理念、企业运行机制等方面不尽人意的表现及成因进行了鞭辟入里的分析与卓有见地的评判。那么中国企业又该如何在“批判”基础上进行“再造”呢？作为传统国有企业的一员，古井集团自2002年开始，深入开展了“批判与再造”活动，他们运用中国共产党优良的思想政治传统，并
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- 从竞争走向竞和
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企业竞争应该是你好，我比你更好，然后共同进步。 商场如战场，其中充满了机遇和挑战。1993年杀入微波炉行业的格兰仕，在拚搏了3年夺下中国第一的宝座之后，再接再厉，仅用2年时间又攻下了全球第一的桂冠。其走势之凌厉，在中国家电行业很难找出第二家。这种戏剧化的成功是否出于偶然？本刊采访编辑Ann Zuo专程采访了格兰仕企业（集团）公司高层领导，探讨格兰仕如何与跨国公司从竞争走向竟和
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- 从竞争战略角度解析格兰仕与沃尔玛的差距
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任何关注中国企业竞争战略的人，都不可能避开格兰仕。第一，它有明确的战略目标：以规模和成本优势整合家电行业；第二，它有明确的实现手段：以价格战作为基本利器，将对手淘汰出局；第三，它有明确的企业定位：全球名牌家电生产制造中心。 格兰仕也可以称得上是有中国特色的企业之一，这种特色充分体现在两个方面：第一是它成功地战胜了洋品牌，成为中国少数几个拥有行业控制能力的企业之一；第二是它通过
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- 从经典故事中轻松学管理
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员工管理和激励是一个复杂的事情，有时让管理者摸不着头脑，甚至感到头疼。销售管理往往并非现场管理，遥控管理无形之中增加了管理的难度。轻松一下，看看以下的十个经典故事，也许你会领略到管理的另一种意境。 一、 分工 [故事] 一位年轻的炮兵军官上任后，到下属部队视察操练情况，发现有几个部队操练时有一个共同的情况：在操练中，总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下，纹丝不动。经过询问，
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- 从精细化营销到精益化营销－－保健品营销之路还有多远？
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去年，虽然同仁堂参茸三肾胶囊的广告在全国铺天盖地的矿混乱炸，我们暂且不说其是否大获丰收、满载而归。但是其沿承同仁堂的百年品牌做文章、以“拯救男性健康”为主题的一些列品牌推广活动可以说在我国保健品营销领域做的还是比较前沿的。曾有人预言，从两会召开以来，２００５年的保健品、医药营销进入了寒冬期，在国家各中条条框框的限制和禁令下，保健品营销该何去何从，成了许多医药保健品营销企业目前最头疼
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- 从京昌高速公路谈起
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高建华先生简历 1982～1986年，在北京广播学院任教。1986～1994年，在中国惠普公司先后担任助理工程师、工程师、高级工程师、市场部经理、销售部经理、业务发展经理。1994～1996年，在美国苹果电脑国际公司担任中国市场总监。1996～1999年10月，在惠普中国测量仪器分部担任市场总监。1999年11月至今，在安捷伦科技公司（惠普分家后的新公司）电子产品与方案集团测量产
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- 从进军台湾略窥青啤海外拓展战略
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青岛啤酒的海外销售历史可谓流长，其出口量一直占据国内啤酒出口量的50%以上。自1947年，青岛啤酒便开始远销新加坡、马来西亚等国家，在东南亚地区形成了其传统市场，拥有了稳定的消费群。目前，青啤已在世界包括欧美在内的40多个国家和地区建立了自己的分公司，但其在世界啤酒市场上还很难说赢得了一席之地，每年平均3万多吨的出口量让青啤显得强项不强，差强人意。攻入台湾岛 2002年4月，青岛
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- 从甲午海战看WTO
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只有应战，才有希望 2001年，海尔集团CEO张瑞敏在一次论坛上，关于WTO谈了这样一段话: “面对WTO，中国企业怎么办？我认为必须成为狼。 所有到中国来的外国企业，不是慈善机构，他们的竞争原则非常简单，就是‘赢家通吃’，不给中国企业留一点余地，通通吃掉。中国企业对此不能没有认识，如果不成为狼，把自己摆在羊的位置上就会被吃掉；如果成为狼就有条件和他们竞争。 成为狼的标准是
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- 从简单跟风到战术跟风
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整合营销传播之父唐•舒尔茨认为：“科技进步，使得竞争者之间的筹码都大同小异，产品的差异化能在最短的时间内被抵消掉……在均势的商场上，真正能够产生差异化利益的行销手段，只有流通或传播而已。”但即使是在传播领域，偶尔也会出现同质化的现象，比如广告中跟风。 一种广告方法或形式出现了以后，被迅速地模仿甚至复制，以至于在某段时期内，某个行业的广告都走同样的路线，宣达同样的卖点，
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- 大家电企业，为何钟情小家电
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近期一些大家电企业纷纷把其新的利润增长点放在小家电身上，这些知名的大家电厂商，为什么要先后进入一点也不起眼的小家电行业呢？ 最近一段时间以来，随着彩电、冰箱、空调器等大家电行业价格战的不断掀起，大家电行业的利润迅速摊薄，作为大家电企业来说，其在巩固现有领域市场的同时，如何开展多元化，寻求新的利润增长点，也就成了一个非常迫切而又现实的问题。 令人关注的是，几乎所有的大家电企业
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- 大家电如何走近消费者
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大家电领域近期可谓是比较热闹。一是大家电商品在传统的销售渠道大百货商店遭遇持续性下滑的不利困境--据全国商业信息中心统计，2002年前8个月，在统计中的28个大类商品中，23大类继续保持稳定增长，5大类商品销售增长同比下降。这5类商品乃是彩电、录音机、录像机、家用洗衣机、音像器材，几乎全是传统的大家电类商品，出现了持续下降的势头。而其他家电类商品却出现高速增长的势头。二是以国美为代
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- 大环境，大机会，等待鲁酒大场面
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对市场有强烈的敏感度与洞察力，注重实战营销与策划是笔者的优势，所以才会有对醋饮营销的说明、对枸杞酒文化的解读、对功能型牛奶前景的分析、对“和”文化酒的关注及对鲁酒重铸辉煌的期待。如果这些能够给相关企业以些许借鉴，能与更多业内同行取得沟通，将是最大的幸事！所以才会有将相关思想与策划绝对公开的想法。 大环境，大机会，期待鲁酒大场面 曾几何时，以“孔府家”、“孔府宴”、“秦池
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- 从惠普收购案谈企业并购
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案例说明 在恶劣的大环境下，“求生的欲望和达成共同的经营目标”，美国当地时间2000年9月4日，惠普(HWP)公司宣布，以股权收购方式，收购康柏计算机(COMPAQ)公司，这一收购案的市值总计250亿美元。 惠普是全球第三大计算机公司和全球领先的成像解决方案与服务的供货商，康柏计算机公司是全球第二大计算机公司和全球最大的计算机系统供货商。合并后新惠普将是仅次于IBM计算机集团第
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- 从汉堡王与麦当劳的商战中能学到什么？
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6月27日，汉堡王（Burger King）在中国的第一家店在上海静安寺开张了(详细报道见7月4日本报第24版)。作为在美国本土市场仅次于麦当劳的第二大快餐连锁，汉堡王来中国显得有些姗姗来迟。肯德基早在1987年就进入了中国，麦当劳也在1990年进入，这两家已经在中国快餐市场占据了统治地位。汉堡王要在中国市场夺取一块蛋糕，并非易事。 实际上，汉堡王近几年在美国的表现不甚理想，和市
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- 从海信看家电品牌的两个问题
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最近，海信集团邀请国内品牌研究方面的专家学者，针对海信和国内家电行业品牌的生存环境和现状进行了广泛的探讨。作为一家创业三十年，从单一产品发展为集科、工、商、贸一体的大型高新技术企业集团，企业规模的扩张和多元化的产业结构调整，使得海信在研讨会上提出“我们有必要对企业的品牌行为进行反思，并从战略的高度对品牌的未来进行维护和规划。” 海信提出的问题其实也是目前众多国内企业特别是家电
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- 从红地毯到同质化
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如果对2002年上半年中国家电市场营销的发展做一个评价的话，有一点不容置疑，那就是各个家电巨头仍然高举“服务大旗”，在激烈和残酷的市场竞争中左冲右杀，以求得市场一席之地。应该说，服务是家电市场越来越重要的竞争手段，服务内容完善、服务承诺升级、服务口号创新、服务行为规范是新一轮服务竞争的鲜明特点。然而企业取得竞争优势的关键是“差异化”。何谓差异化？就是与别人不一样，而“不一样”的
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- 大红鹰，战略决定命运
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是什么原因导致大红鹰这样一个地方性的品牌在短短的几年间成长为一个全国驰名的品牌？又是什么原因使他的增长速率在近几年明显下降？他的下一步发展路径究竟在哪里？ 研究一个企业的发展战略，最好的方法是把这个企业放在产业中进行观察，从中可以看到其中领先企业的成长轨迹和规律，从而昭示企业的未来和成长机理。 一、红塔集团凭借先进设备保持领先 红塔集团的前身是云南玉溪卷烟厂，他的红塔山品牌价
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- 大红鹰涅磐（上）
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有些鸟飞翔了一辈子，永远只是在屋檐间浅吟低唱；大红鹰振翅十年的意义，就是在猎猎飞翔中寻找胜利的曙光。可疲倦了的大红鹰，是否也应如凤凰一样涅磐，浴火重生呢？ 一只鸟飞的太高了或许会找不准方向，大红鹰目前或许就是处于这样的尴尬境地。1994年宁波卷烟厂对“大红鹰”商标的启用，就是渴望大红鹰能够腾飞得更高，可以“一览众山小”，短短十年时间，大红鹰飞的够高了，从最初的困境里大红鹰腾飞成
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- 大红鹰胜利了吗？
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时下，浙江宁波卷烟厂创造的”大红鹰现象”引起了行业内外的关注。的确，大红鹰品牌自从1994年正是创建以来，确实创造了巨大的社会价值，据资料显示，1994－2002年的8年时间，大红鹰品牌销量每年却以几近翻番的速度增长，仅大红鹰一个品牌的卷烟就持续创造税利累计达到130个亿。不久前，在国家税务总局计划统计司与《中国税务》杂志社联合推出的“中国纳税百强排行榜”名录上，宁波卷烟厂以30.
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- 从核心竞争力分析看会务营销前景
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03年对于健康产业的会务营销企业而言，是值得庆祝的一年，终于有企业突破了十亿销售额的门槛，总销售额也逼近传统渠道销售。 现代企业要在竞争的环境中生存发展，应该具备良好的核心竞争力。会务营销企业能在竞争激烈的健康产业市场保持良好的发展，其核心竞争力在哪里？有些企业把会务营销也称为亲情服务营销，简单的理解就是亲情服务贯穿于整个销售的过程。销售的过程，我们简单的划分为售前、售中、售后三
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- 大公司的决策焦虑
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作为公司的决策者，您每日所做决策的数量增加了吗？就这个问题而言，2004年度Teradata企业决策报告的调查中有75%的被访者认为增加了，比例与2003年的结果无大变化。同时，2004年，98%的被访者认为获得的数据量越来越多。其中14%的人选择“增长了三倍”，43%的人选择“增长了两倍”。这一结构也与2003年的结果类似：认为数据量增长的幅度在两至三倍的人占了总被访者的59%。
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