- 大公司的方向感
- 在2003年，春兰ＣＥＯ陶建幸成了家电企业进军汽车的“样板”与“挡箭牌”：在中国的商学院，陶被奉为“最有远见的企业家”。这一切，来自陶当年顶着质疑上卡车的产业转移决断。 对面临战略拐点的中国大企业来说，“做什么”与“不做什么”，几乎是“生存还是死亡”的抉择，而这个生死抉择，往往并不是在生死关头才作出的。我们希望听到陶回忆他当年产业转移选择的那一刻，希望听到他选择转移的时间、方向
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- 从供货商联盟的产生看国内零售业危机
- 最近一段时间，国内超级市场特别是大型商业零售集团的崛起，使大家越来越重视一个问题——超级终端以自身的优势盘剥供货商的利益。社会各界对此进行了大量的抨击，笔者也对此持反对态度，更有一些有先见之明的供货商开始积极行动起来，组成了一种维权组织“供货商联盟”，其中以“山西省代理商联合会”的成立为代表，坚决主张维护供应商的利益。但是笔者感受到一股新的危机的到来，仅对此现象发表个人观点。 这
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- 打官司找律师备忘录
- 国高特兄弟律师事务所北京办 事处陶景洲律师忠告： 遇着官司找上门，不要白吃哑巴亏 不要在官司打不下去时才去找律师 要找资深律师，不可贪图省钱误事 打赢官司捞不回损失的官司请甭打 中国历来有“饿死不要饭，屈死不告官”之说。通常情况下，中国人不愿意打官司，总觉着这不是一件光彩事，事到临头宁愿大事化小，小事化了。欧美人却最喜欢打官司，或许这与他们所谓的“人权至上”观念有关吧。事
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- 从格力看奥克斯的经营之道
- 格力与奥克斯都是空调厂家，唯一不同的是，格力进入空调业已经十年之久，而奥克斯进入空调界不过短短几年时间。 有人说，奥克斯用几年时间走完了格力十几年走的路，这是现代企业的文明。咋一眼看上去，没错。 可是，我们倒要分析，为什么说奥克斯能够花几年时间就走完了格力走了十几年的路，又是什么原因，让奥克斯如何伟大？ 显然，格力肯定不愿意让笔者将其与奥克斯相比，或许奥克斯也会骂笔者无聊。实
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- 从格力国美事件看中国家电渠道的未来矛盾
- 最近国美与格力出现了极大的销售政策的纠纷，引发了行业对中国渠道模式的极大关注，实际上这个事件反映出中国家电进化过程中不同渠道模式的矛盾，中国正处在新旧业态的快速转换期，有关渠道的矛盾将在未来较长的一段时间内存在。 新连锁的出现实际上是对中国家电“小农分销模式”的一种直接否定，也意味着中国家电的商业流通将进入一个大工业化、标准化的大规模、高效、低成本的分销时代。在这样的一个时代，所
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- 从反沃尔玛的言论说起
- 随着沃尔玛在美国本土的迅速扩张，在美国本土有一股反对沃尔玛的社会势力也在不断的发展起来，并且同时提出了一系列沃尔玛的滔天罪行，其中包括如下内容： 祸害之一：中小型门店遭遇最严重的打击； 示例 文章中列举了爱荷华州1995年的一项调查表明：自从沃尔玛落户该州之后，有以下类型的门店出现问题： ·50％的服装店关门； ·30％的五金商店关闭； ·25％的建筑材料商店关闭；
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- 大风无定 雕翔九州
- 风，聚散无定，然以其无形遍塞天地之间； 雕，一飞冲天，善以其气势傲啸九州方圆； 当两者凝结成一种哲学，营销场上，便多了番精彩的对话。 中国洗衣粉市场有着戏剧性的商战历史，当年宝洁曾自负地宣称：“翻开中国地图，最终争取中国市场的只有宝洁、联合利华和汉高。”但城头变幻大王旗，如今在销量三甲位置上，昂首挺立的却是三大国产品牌：雕牌，奇强与立白。 当宝洁、联合利华等黯然退后
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- 从东方战略营销实战咨询看中国营销咨询业现状
- 经过20年的经济转型中国的经济已呈现出从未有过的蓬勃发展态势，主要表现为内需增加，出口势头强劲。中国的市场表现出的巨大潜力已经吸引了世界众多跨国集团的目光，世界五百强的近三分之一已经同中国展开了合作。 伴随着中国经济即将融入世界经济的时刻，各类经济样式的分支行业也在应运而生，营销咨询业就是这样一种经济型态。 咨询服务业80年代初期在我国起步，并在近年来得到迅速发展，成为一
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- 大赌往往大错
- 在一些人看来，成功的战略在其初期都必然带有大赌的味道，即大赌才能大赢，这句话很受企业家的欢迎，因为这说到他们的心坎里去了，也非常入耳，他们都有难以抑制的冲动和难以释怀的困惑，而这句话就好比在这种冲动和困惑之间插入一个契子，虽说颇有“胡乱一刀”的味道，但却让人豁然开朗，因为在很多中国企业家心中，尤其是企业走到目前这个阶段，冲动和困惑正如鸿蒙之初，天地浑然一体，而这一刀让人们在混沌之中
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- 从点子到咨询－－见证中国咨询业发展历程
- 其实我应该感谢《销售与市场》。 一直以来，都想把我这十几年从事营销工作的经历和感悟好好梳理一下，但却因工作繁忙而难以下笔，总想着一有空就写，可想来想去还是陷入事物之中而无法脱身。也许人都是有惰性的吧，在这种事务的纠缠之中，也就慢慢地拖延了下来。 直到《销售与市场》向我发出邀约，为她的10周年写点文字，我才突然意识到以往的想法终于可以变成现实了。其实现在仍然很忙，工作时间紧，压力
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- 从德隆的倒下谈如何完善企业的财务风险
- 近年来，不少众人追捧，媒体渲染的明星而大企业纷纷倒闭，如德隆集团、三九集团、普尔斯马特等等，面临倒闭的原因又惊人的相似，都是因为企业资金流的断裂，导致企业经营失败。企业出现资金流的断裂导致企业失败，只是直接问题的反映，实质上是企业缺乏财务风险防范和现金流的管理的能力，企业的发展贵在持续，生命力的强盛，而企业的管理，保障又体现在系统和安全。笔者就联系企业的经营谈如何建立企业的财务风险
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- 从春交会看饮料市场
- 轰轰烈烈的春交会已尘埃落定。说起参加本届春交会的饮料厂家，许多经销商朋友都有同感，那就是一线品牌寥寥无几，二线品牌充当主角，末流品牌齐唱大戏。虽然此次春交会只有极少数饮料大厂的参与，但通过对众多中小厂家的观察和了解，我们仍然可以管窥今年饮料市场发展的大体趋势。 功能饮料备受追捧 乐百氏自去年六月推出其功能饮料脉动后，销售一路高歌猛进，市场几次出现断货。此次春交会上，不管大小厂家
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- 从春秋到战国——OTC市场及主导产品竞争分析
- 1、前言 去年，笔者与朋友聊天，常常在慨叹股市翻云覆雨的同时，感到药品市场日益竞争激烈，连近几年来飞速发展的OTC药品也不例外。“现在是套牢老板的时代”，一位朋友笑着说。果真如此吗？正值年终岁末，我把手头的资料整理一下。以帮助自己理性的认清形势，做好药品营销工作。由于个人兴趣的原因，本文不讨论处方药，仅对OTC市场做一分析。2、市场现状 中国药品2001年销售大概在约1200亿
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- 从处方药向OTC进军
- 一．为什么要做OTC？ 国内不少做Rx的药企运作得非常成功，在队伍不大（相对于OTC）、投入稳定的情况下，却获得较大的销售额，拥有比较可观的利润，可谓“闷头赚钱”。铂策划认为，这些企业在发展到一定阶段之后，有必要寻找到合适的品种，寻找时机进军OTC市场。 这些企业既然已经做得不错了，还有必要在衣食富足的情况下，冒着巨大的风险，去运作OTC品种吗？铂策划认为，这些企业需要OTC，
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- 从楚汉相争结局谈领导人定位
- 汉高帝五年（公元前202年），刘邦在洛阳南宫举行酒宴，高帝说到“：各位列候、各位将军，不要对朕隐瞒，都来说说这个道理：我之所以能取得天下的原因是什么？项羽之所以失掉天下的原因又是什么呀”?高起、王陵回答说‘‘:陛下派人攻城掠地,攻占了城邑、土地就分封给他,与大家同享利益;项羽却不是这样,他对有功的人嫉恨,对贤能的人猜疑,这是他失去天下的原因.”高帝说“:你们是只知其一,不知其二啊.
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- 从吃“鸡肋”到攻软肋
- 不论在世界军事史还是在商战史上都多有以小胜大，以弱胜强的战例，例如三国时候的孙刘联军在敌众我寡的条件下，孙刘联军放弃了与曹军短兵相接硬碰硬的战法，施用“苦肉计” “连环战船之计” 环环相扣最后黄盖一把火烧得曹军大败而逃， “火烧赤壁”处处击中敌手弱处，展现的就是在运动中歼敌的动态竞争对敌的策略，此战的确是军事史上的以弱胜强的经典战例。 放眼中国日化产品的竞争战例案卷，舒蕾与宝洁之
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- 从不可控与可控因素分析，确定CCSN战略管理模式
- 企业战略管理的基本控制模式由两大因素决定：外部不可控因素和内部可控因素。其中企业的外部不可控因素主要包括：政府、合作伙伴（如银行、投资商、供应商）、顾客（客户）、公众压力集团（如新闻媒体、消费者协会、宗教团体）、竞争者，除此之外，社会文化、政治、法律、经济、技术和自然等因素都将制约着企业的生存和发展。由此分析，外部不可控因素对企业来说是机会与威胁并存。企业如何趋利避险，在外部因
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- 从产品线拓展看新春可乐第一战
- 在两乐大打贺年广告的同时，他们也开始了一场“加量不加价”的产品促销大战。其实这场促销大战在去年九运会期间已经开始，只不过现在碰上中国的农历新年，使其激烈程度达到了高潮。 去年可口可乐击败百事可乐成为九运会的碳酸饮料的独家赞助商，但是在进行终端生动化建设的时候遇到了百事可乐如同游击战般的强烈反抗，例如在深圳平安足球队的主场。因为百事可乐是甲Ａ联赛的冠名赞助商，而深圳平安足球队的主
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- 从白酒需求的社会性谈白酒的价格陷阱
- 一、白酒需求的社会性： 白酒市场的一个重要特征是其消费的社会性，从白酒消费者消费的目的来看，包括作为功利性的礼品、礼尚往来的礼品、公务及商务应酬、朋友间聚饮和个人独饮五种，前四种消费都是用来满足社会性人际交往需求的，选购者必须考虑消费人群的共同消费习惯，以确保所选产品能够为消费人群普遍接受。在选择上更多的考虑消费人群评价标准上的共性，因而购买特征具有明显的趋同性。个人独饮也因消费
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- 从ＰＰＡ事件看4Ｒ模式
- 危机管理，从广意来说，应该是全过程管理，它由四个板块构成基本的危机管理。 罗伯特希斯，一位颇负盛名的危机管理权威，他用下述四个英文单词来代表危机管理的四个方面，称为4Ｒ模式：缩减Ｒｅｄｕｃｔｉｏｎ 、预备Ｒｅａｄｉｎｅｓｓ 、反应Ｒｅｓｐｏｎｓｅ 、恢复Ｒｅｃｏｖｅｒｙ。 4Ｒ模式的第一缩减 和第二预备 部分是说风险管理和预防，缩减危机出现和冲激带来的伤害。危机公关
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- 从“红高梁”猝死看中域的5年万店计划
- 呜呼！ 中国又多了一个猝死的民营企业，而且是快餐业。扼腕叹息的当儿，不禁对中国的民营企业家又多出一份担心。 审视“红高梁”事件，有成有败，有值得肯定的一面，但更多的是急功近利的心理、营销理念的落后，营销手段的单一，盲目扩张导致资本溃乏，最终品牌大厦轰然倒下。缺乏长远战略眼光，缺乏品牌运营的急功近利思想是导致失败的一个重要的原因。 “红高梁”万店计划始末 1995年2月，一个
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- 从“纸老虎”到活战略－－浅谈动态“营销战略钟”
- 一年一度的年终总结到了。你有没有考虑新一年的营销战略是否能够得到执行﹖如果宏伟华丽的营销战略不能落地也就变成了没有威力的纸老虎 一年一度的年终总结到了。以往的惯例是营销总监首先回顾过去的一年中取得的成绩，对员工表示感谢，然后是布置来年的工作和任务。 新一年的营销计划通常是目标宏伟、数据充足。这些活动虽然起到鼓舞人心的作用，但是纸上的计划是否落到实处并且得到实施就是另外一回事了。
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- 从“奇正”看藏药营销的盲点
- 奇正藏药走过十年历程，作为一个从青藏高原走来民营企业，我们不难理解其中的艰辛与苦难，藏药作为我们民族药业的一部分，走向市场，走向大众，有着许多比别人坎坷路要走。审视当今我国医药领域，已经分割形成为几大板块，比如东北哈药军团集团作战的后起与南国药业先进理念的引入,都对医药市场产生积极影响。闯市场与坚守市场一直被看作是企业成败的关键，藏药走市场更需要有太多的关怀与理解，奇正作为藏药
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- 从“奶粉事件”看中国乳业的危机公关与营销能力
- 当孩子们挣扎在死亡线上的哭声及不幸死亡孩子的亲人的悲泣声从中原的一个名叫阜阳的城市传来，当社会、政府、媒体的注意力聚焦于悲剧发生的根源—奶粉上时，劣质奶粉所造成的生命伤害、社会心理伤害，企业诚信挑战、市场机制与社会道义二者均衡关系挑战汇聚起来，成为我们称为“奶粉事件”的现实。 为了不能忘却的纪念 简单回顾过去，能够让乳品企业的社会道义神经末梢更加敏锐，也能够刺激企业在市场与道义
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- 从“细节之美”看企业的“性格特点”
- “奥克斯能有什么“细节之美”？我并不看好！” “企业也有“性格特点”？没听说过！” “奥克斯能有什么“性格特点”，这倒新鲜！” 这可能是很多人的“第一反应”，我不能完全说你说错的，但也不承认我写错了； 我去了奥克斯，我感受到了它的一些真实，我大致触摸到了在这个“坏孩子”狂放、乖张的背后，内在隐藏的“质朴”的性格特点，感觉它并不像很多人所说的那么“浅薄”，尽管——这对很多人来
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- 从“统一鲁啤”看青啤的战略失误
- 通过激进的并购活动，特别是1999年所谓的“并购年”，青岛啤酒已在国内的啤酒行业中竖立了No.1的地位。2000年，其旗下的30多个品牌总产量达到了107万吨，超过燕啤的87万吨和珠啤的70余万吨。山东，作为其大本营，更是在其“统一鲁啤”的战略下，深受影响，诸候皆自危。 从某种意义上来说，青啤的低成本扩张战略取得了一定的成功，取得了一定的规模效益和市场影响力，特别是使其品牌价值得
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- 从“三砸双菱空调案”谈企业危机管理
- 国内首例损害商品声誉案——被社会各界广泛关注的“三砸‘双菱’空调案”尘埃落定：2003年7月17日，上海市第一中级人民法院对这起国内首例损害商品声誉案做出终审判决，驳回了涉案陈恩等4人的上诉，原告上海双菱空调器制造有限公司胜诉。 “三砸双菱空调案”的具体原委是这样的：2001年4月，陈恩、金月根、金家祥等三人共同承租了某度假村客房部后，向连云港一电器公司购买了84台（价值人民币2
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- 从“荣事达”到“荣事达 Royalstar”的转型之路
- 纵观白色家电业，西门子、伊莱克斯、LG、松下等合资品牌来势汹汹、步步逼近，本土品牌稍显力不从心。而历经多灾多难的荣事达，在经过2002—2003年两年的品牌成功转型、及种种营销手段的创新之后，多项经营指标均突破历史最好水平，实属难能可贵。 1997—2001年的五年，堪称荣事达的多事之秋。至今，种种情形仍历历在目： 97年底，销售公司三名高管人员全部下台，销售与市场工作分别由两
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- 从知识经济观点谈管理（二）
- 编者按：许士军教授为台湾著名的管理大师，台湾元智大学远东管理讲座教授，台湾管理科学学会理事长。本网经许教授本人同意，独家刊登他的谈管理系列文章。由于许教授生活在台湾，其文中部分用语及观念与大陆不同，请读者注意判断。被疏忽了「创业」内涵的管理教育 在工业经济中，对于所谓「企业」，一般系假设－－在相当程度内也是获得实证支持的事实－－它们具有下列特色： ·它们是以从事制造、金融、
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- 从知识经济观点谈管理（一）
- 编者按：许士军教授为台湾著名的管理大师，台湾元智大学远东管理讲座教授，台湾管理科学学会理事长。本网经许教授本人同意，独家刊登他的谈管理系列文章。由于许教授生活在台湾，其文中部分用语及观念与大陆不同，请读者注意判断。都是「管理」这一名词闯的祸－－必先正名也乎！ 「管理」，无论做为一个学术领域，或是一种专业，近五十年来，似乎都获得社会、实务界和学界的重视；认为经由管理所增进的绩效
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