- 国有老企业的营销困境与出路
- 国有老企业是指在计划经济下经营状况良好，具有一定基础，改革之后却出现颓势甚至亏损的国有大中型企业。这些国有老企业经营中常常面临这样的营销两难困境；积极参与市场竞争却感到力不从心，甚至出现扭亏决策失误，消极等待，只能眼睁睁看着市场被竞争对手进食。这一困境反映到营销活动中具体表现在以下几个方面：观念落后 在传统体制下企业生产什么、生产多少、销往哪里都由国家统一计划，国有老企业在计
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- 国烟应如何戴着镣铐与狼共舞？
- 成长在国家专卖体制下的中国烟草企业，在资本积累、品牌沉淀、市场运作等方面与国外烟草巨头相比，都存在不可比拟的差距。随着WTO、WHO进程的推进，在国家政策的保护伞将要逐渐消除的情况下，将如何应对外烟狼群的到来？ 首先，让我们来看看国烟的发展现状 回首中国烟草品牌的发展之路，自1982年起，国家一直对烟草实行垄断经营，在产、供、销等方面进行宏观调控。各烟草企业在成本方面优势并不明
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- 郭为：神州数码还要潜伏三年
- 漂亮的财务报告为饱受外界怀疑的神州数码挣回了很大一个面子，但这并不影响这家中国最大ＩＴ分销商的ＣＥＯ显得比以往更加务实。 这家处于转型中的企业至少还需要两三年才能“真正发力”，神州数码的ＣＥＯ兼总裁郭为对记者说道，“那时候就是另一个神州数码了。” 尽管7月5日与微软签订了战略合作伙伴协议，但郭为认为，这前景巨大的合作在短期内还不会对神州数码的业务有任何贡献。 在微软的．ＮＥＴ
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- 国泰君安的新翅膀
- 徐丹青坐在办公桌前面握着手中的鼠标在桌上来回滑动，接着又轻轻点了一下左键，屏幕上的界面开始变化了，上面展示出来的正是她想要看的东西。这个界面展示的是客户分析主题，主要是用来研究和发现客户群的特征以及他们在交易当中的行为表现，接下来的是经纪人和经纪人小组的分析，最后是营业部经营状况分析。佣金下调至今已经一月有余了，尽管一些中小证券营业部纷纷使用低佣金甚至零佣金的手段吸引客户，但是
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- 国王们的生计（下）
- 战争乃国王们的生计——谨以此献给企业的决策者们。 六、攻势集中原则 如果奢求所有的市场目标，所有的“鸟儿”都会飞走，而要射中目标，只打枪不行，你必须在市场上投掷炸弹。因为现在的市场已显得越来越滞呆了。 关于“攻势集中原则”，当代在中国最有发言权的当属伟人毛泽东。他的“集中优势兵力，各个歼灭敌人”的军事思想，已经使中国天翻地覆改换了一个朝代。 《战
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- 果露酒，未来的黄金产业
- 在白酒、啤酒、葡萄酒和黄酒等酒类产品在市场中各领风骚之时，果露酒产品却一直在低谷中徘徊，甚至于何谓果露酒，还有许多人不清楚。 何谓果露酒？果露酒是果酒和露酒的统称。果酒是指除葡萄外采用其它水果为原料，经发酵法、浸泡法或发酵结合浸泡法酿制而成的低度饮料酒，它具有营养丰富、品种繁多、风格不一的特点。 露酒是以蒸馏酒、发酵酒或食用酒精为酒基，以食用动植物、食品添加剂作为呈香、呈味
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- 国美合局：挥别粗放流通时代
- 刚刚分区而治的国美，最近又出现了新的合局，并表达出强化销售能力的战略导向。国美这种方向调整实际上已经反映出中国家电流通企业开始有意告别粗放的时代。 中国的家电流通业正在转型初期，这期间大约需要５至１０年的时间，老百货家电业在退场，新的连锁业态开始成为新的主角，在这个过渡期内，新连锁击败老百货的优势仅仅是由于自己的店面数量积累的规模优势，因为这个优势可以降低产品价格，仅此而已。
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- 国美格力今日分手：渠道模式陈旧格力空调将输掉未来
- 在乐华、迎燕空调停摆之后，最近，万家乐空调又轰然倒下。笔者认为，因资金链条出现问题而倒下的空调厂家还会继续下去，与先前唯一不同的是这种多米诺骨牌效应的速度会明显加快，中国空调业的整合年真的已经来到。 如果把这些企业放在以前，他们会活的很好，但在今天行业形势已不允许他们再活下去，在乐华事件之后，实际上整个空调行业的信用都在收缩，资金安全已经成为整个渠道面的生存关键，整个制造与流通的
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- 国美格力大掰手腕：格力必败无疑
- 作者按语：国美清库引发国美与格力的矛盾之后，笔者及时提供了对于此事件的看法，在中国营销传播网发出之后，反响剧烈，一天之内收到了来自中央电视台、新华社等国内外主流媒体以及业内人士上百个邮件以及电话，询问对这一事件的后续看法，笔者把个人的主要观点整理如下，希望给想要进一步了解此事件的人士提供观点上参考。 国美与格力在渠道模式上大掰手腕，并且，两家企业的情绪已经上来了，其实，国美与格力
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- 国美分区而治的最大“阴谋”是什么？
- 国美的调整给家电制造业与零售业都带来一头雾水。国美的调整到底为了什么，从中国家电渠道的发展趋势看，这一举动的确意义非凡，如果调整成功他不仅会把三联、苏宁等连锁企业远远的抛在身后，自己身的角色也会发生比较大的转变，更为重要是将彻底改变目前中国家电零售渠道的格局。 目前的国美是一个急速扩张的家电零售企业，处在品牌信誉的积累时期，网络的扩张时期。应该说到目前为止的扩张还是非常成功的，但
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- 国美对中国家电渠道发展的启示
- 中国作为世界最大的家电生产基地，在中国加入WTO后其地位更加凸显，而与此形成鲜明对比的是中国的家电零售业的发展相对滞后，目前尚处于发展的成长期，家电零售渠道正由传统百货商场向大的专营连锁店为主的新业态转变。 在中国家电生产崛起的早期，家电厂家主要依赖于原有的百货商场作为产品的分销渠道。随供求关系的变化，家电逐渐从高利润时代走向微利时代。原有大商场销售模式和厂家自建销售网络的弊端
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- 国美的磁力在哪里？
- 国美2001年的营收已经到了60亿，发展速度之快令人称奇。60亿元的营收相对于中国家电市场3000亿元的市场零售规模来说，国美仍然是个小萝卜头，但是由于中国家电的零售业基本上没有形成规模化的产业优势，零售企业将近十五万家，每家的零售额小的可怜，把国美放到十五万的群体中它又完完全全的是业内的巨头。 1月19日，中国家电市场中坚企业的24位老板受国美来之邀来到北京国美的两家分店签名销
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- 国美的品牌管理存在巨大漏洞
- 中国企业在品牌管理上犯的毛病往往是品牌脱离经营行为，品牌管理成为营销部门小团体的粉刷术，这样养出来的结果是：品牌是短暂的漂亮的外衣，是品牌管理上的左倾幼稚病，但是，另外的毛病也更为可怕：经营行为按照市场的规律抢先发力，企业占据了独特的市场，而我们没有把这种独到战略告诉市场，市场着急得嗷嗷直叫，我们还感觉靠热闹的风光碎片活着就已经很好了，是这样吗？ 一个老打架的人如果你不知道他将来
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- 国美大折腾
- 5年幕后老总选择复出，高层人事大变动，A、B片区分分合合、信心十足的两地上市变得渺茫……国美在不到两年的时间里，不断地折腾着。折腾得让人着急，让人困惑。15年赚15个亿的国美到底怎么了？ 高速扩张的后继乏力，是国美折腾的根本原因。对于国内现阶段高速成长企业来说，国美的折腾具有普遍的借鉴意义。黄光裕复出 黄1986前，年仅17岁的黄光裕与长其3岁的哥哥黄俊钦，携4000元钱从
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- 国美打乱青岛家电渠道格局
- 电话机２元钱一部，微波炉每台９９元，名牌ＶＣＤ只需 １９８元，这种成交价恐怕在全国家电史上也实属罕见，一场有史以来最为惨烈的价格大战已经在中国家电重地青岛全线爆发。 ６月份选定店址的青岛国美还没开始运营，青岛的流通企业已开始用前所未有的超低价格来迎接国美这种业态新概念的到来。 如其让国美来降价，不如我们先降价抢市场，国美进入青岛没有像进入其他城市一样先是口水战再是价格战，青岛
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- 国美，称“王”，还是称“霸”(系列两篇)？
- 国美扩张的隐忧 商业资本抬头？ 2000年的夏天，北京国美电器公司率先举起反对彩电限价的大旗，令彩电峰会含辛茹苦垒起来的限价同盟顷刻轰然倒塌。 今年4月，同样的一幕在南京重演。4月14日，南京苏宁公司启动“降价风暴”，对其经销的全部著名品牌和主流品种家电产品全线大幅度降价，众多厂家虽然事先极力劝阻，事后全面扑火，但仍无济于事。当天，南京几乎所有上规模的家电经销商均全线跟进降价
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- 国美“坏小孩”形象的必然
- 在家电的江湖上，厂家没有不骂国美的，不管是当面还是背后，不管是总部还是分公司，什么原因呢？很简单，国美的低价策略，打乱了厂家在全国市场的价格局面，于是对其它经销商和终端有很大的冲击，于是厂家痛恨国美。尤其让厂家痛恨的是，国美不单单是打价格战的元凶，还通过新闻宣传来炒做价格战，经常让厂家陷入被动。 以上分析都是站在厂家的；立场上来说的。那站在国美的立场上，会怎么样呢？如果你是国美的
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- 国美、苏宁营销模式大比拼
- 对制造企业来说，最重要的是把企业最基本的事情做好。一是强化产品、服务，追求差异化。如果你的产品卖得很疯狂，那么到时它们会反过来求你。二是强化与市场的对话能力。不要把资源都转向国美、苏宁，最关键是把资源向消费者倾斜。 上周末，苏宁在广州同时新开两个分店，国美也于同时启动“空调价格大战”，可谓针锋相对。昨天，我们（粤港信息日报）请来帕勒咨询资深董事罗清启先生，就国美与苏宁的营销模式，
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- 国美目前国际化的重点不是出国开店
- 迅速膨胀的零售规模让国美发出了要国际化的声音，这到底是一种产业冲动还是一种真实的临界转换呢？分析国美自身的特点与中国电子连锁零售业在全球产业环境中位置我们可以看到，国美确实需要国际化但目前还不具备把自己的火车开出国外的条件，它更多国际化功课仍然需要在国内来完成。 在中国这样一个开放的市场上，对中国的企业来说国际化最重要的不是把自己的经营范围拓展到境外，最为重要的国际化任务更应该是
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- 国美遇到出生以来的最大压力？
- 正当国美、苏宁等家电连锁企业在全国快速复制自己连锁店的时候，全国著名区域家电市场中的主要零售商新近走向了联合，组成新的产业联合体，对抗店面日益增多的连锁统购规模，中国家电渠道出现了新的变局。 新的联合体的成员有北京大中、上海永乐、河南通利、山东雅泰、东泽电器、浙江五交化、成都百货、深圳铭可达、武汉工贸9家区域零售大户。 联合体的主要组织形为9家公司共同出资组建新的公司：上海中永
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- 国美眼中的2004空调市场
- 7月，一个令人骚动的月份，一个让所有空调人激情澎湃的空调销售旺季；从2003年9月1日至今，2004冷冻年度又将闭幕。2004年空调市场究竟怎样呢？带着一丝疑惑与期待，笔者拜访了国内家电连锁巨头——成都国美空调市场部的马友权经理。通过交流与此后的实地走访、调研，笔者对成都地区的空调市场有了一个比较深刻的认识，更从交谈中“领略”到了国美的“霸气”与“雄心”。 2004年，成都空调市
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- 国美为什么又合起来了
- 在其分开之时我就曾经说过，时间不长就会合起来，为什么，因为在中国家电零售连锁业态的目前阶段最重要的任务是保证自己健康前提下的规模优势，如果没有这个规模优势，他们就没有什么优势。 为什么，这个阶段的国美们的销售是完全粗放的，就像格兰仕他们的销售是粗放的一样，用力降低价格就能销售得动，国美们只要用规模向上游厂家压出价格空间他们就能实现顺利的销售。 其实，这样的销售模式在中国还将存在
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- 国美为什么
- 2002年，国美开始向空调动刀。 3月16日，它率先在全国打响空调价格战；4月9日，国美2002夏季空调流行趋势发布会又在北京发布，对外正式宣布“革命空调”的决心。与以往不同的是，此次“革命空调”在采用一贯低价策略的基础上，国美亮出了更多的招术：与全国十几个空调厂家达成的“全国协议”、独树一帜的“国美金牌空调”、包销和定制、针对空调产品特点推出的服务保证等等。 也许，对于发生在
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- 国美三不美
- 中国似乎每隔一两年都会有一个特别引人注目又具有争议的企业出现。这些企业也都有这样的共同点：其运作方式不流于传统；其突然跳出来的势头令业界防不胜防；其在很短的时间内创造的业绩近乎神话！北京国美电器就是一个典型。它把彩电的价格降得比一般商场的价格低了几百元，一天内的销售额达到上千万；它从北京打到天津，又从天津杀到上海，旋即挺进成都，所到之处老百姓大清早起来排队去挤它的门槛，众商场闻
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- 国美上市折射家电连锁企业竞争战略转型
- 在“轰隆隆”打了两三年的雷声之后，国美上市的传闻终于“下起雨来”。而此前，国内另外两个家电零售巨头苏宁、永乐也分别传出将于近期上市的计划。 家电零售连锁巨头约好了似的齐奔资本市场，原因何在？舆论普遍认为家电流通渠道谋求上市融资无非一是解决高速扩张带来的资金压力，二是谋求改变股东结构，优化管理模式。但以笔者多年对家电业的跟踪和观察分析，以上两个观点仅仅点出了家电流通企业上市的表层原
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- 国美入宁，三国纷争
- 自古以来，兵法云，不战而屈人之兵，为兵家上策，而如今企业在面对自己的竞争对手却很难体会此含义，如今的中国市场真是上演连台好戏，其一、跨国公司集体市场出现危机管理，其二、家电企业价格战杀的天昏地暗，其三、房地产业集体遭遇滑铁炉，要说这三个看点，最有兴趣恐怕是家电企业价格战，这次价格战不同与往日的是，这次价格战的兴起，波及之广，连带厂家之多，持续时间更久，变化招数之最，将创下中国家电业
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- 国美人事试验找不到方向？
- 编者按：人员的高频率调整，组织结构的分分合合，国美似乎一直在试验，设法找到一种更适合自己的方式。国美的困惑正是这一类高成长企业的困惑。 其实，调整背后的真正问题是企业的飞速发展与管理模式滞后造成的管理失控。我们试图从这个角度深入下去，虽然不一定能找到解决问题的捷径，但一定能为这一类企业提供借鉴。 近日，坊间流传甚久的国美高层人事变动终于尘埃落定。实际上从国美老板黄光裕重出江湖后
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- 贵酒突围，“剑”在何方？
- 引言：“五粮液”欲谋万吨酱香和品牌整合，引发对贵州白酒业的营销新思考 2002年长沙秋季糖酒交易会上，正当贵州茅台酒厂集团携“茅台酒”、“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”等酱香酒团体和“茅台干红”、“茅台啤酒”、“习酒”、“茅台醇”、“贵州王”、“金茅乡”、“红河酒”等浓香酒及啤酒、葡萄酒家族成员重力出击时，与贵州相邻一隔的“川酒集团军”却在会上抛出一个信号：“五粮液欲谋万吨酱香”。
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- 贵州酒之殇
- 前言：贵州酒多么一个响亮的名字，带给贵州多少财富，现在很难说清楚。细细品酌贵州酒，正如贵州醇酒厂鄢文松的广告所言：“贵州好山好水出好酒”。不知从什么时候起，贵州酒就在全国消费者心目中留下了深刻的印象。从“国酒茅台”到老八大名酒之一的“董酒”、从“习酒”、“鸭溪”、“湄窖”、“贵阳大曲”、“怀酒”到现在的“青酒”、“贵州醇”、“小糊涂仙”等，这些曾威慑一方的“贵州酒名片”、这些曾带给
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- 寡头分销时代，找一块属于自己的奶酪
- 如同沃尔玛、家乐福的成长扩张轨迹一样，国内家电连锁企业在完成资本的原始积累以及建立标准化、模式化、门店式的管理体系后，中国家电连锁企业即将从加速度的发展速度向几何级的扩张速度过渡，家电分销行业现有存量资产会以退出、兼并、收购、联合等形式进行大规模的调整，家电行业集中度将会大幅度提升，整个家电分销会进入一个寡头竞争市场。 面对家电分销市场势力的变化，利益和生存空间受直接冲击的家电企
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