- 会务营销，保健品营销新出路
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从上世纪90年代中期，会务营销在我国出现，并逐渐成为令许多保健品企业青睐的营销模式。一些企业在实施会务营销的时候，采取一些杀鸡取卵、背弃会务营销真谛的手法，使得会务营销招来了不少谩骂之声。不过“存在即是合理的”，这个哲学命题说明了会务营销的出现、发展必定有着它的道理。云洋四海团队更是视会务营销为二十一世纪保健品营销的新出路，在这里我们试把其中原委道来，与同行分享我们的心得。 一、
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- 汇仁肾宝与补肾市场
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汇仁肾宝96年上市，很快形成了全国性的知名品牌。时至今日，仍然稳居补肾市场头把交椅。可以说，汇仁肾宝写就了我国医药保健品领域为数不多的神话。如今，只要进入补肾市场，谁也不得不仔细研读这个神话。 “肾虚”之旺 补肾由来已久，但当作市场来做，当首推延生护宝液。上世纪八十年代末，一部分刚刚富裕起来的男人们面对生活，似乎感觉到还缺点什么。正是延生护宝液灵敏地闻到了男人们这一声微弱的叹
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- 航空运输企业的营销模式
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不少人认为，2月5日民航重组方案的公布是“东风夜放花千树”。但是，改革和重组是“柳暗花明春事深”，其结局，“怎知它春归何处？”。本文是对战略重组的重要问题----营销模式转型的探讨，包括四个方面：一是企业的营销模式及其转型；二是中国航空运输企业营销模式转型的基本问题；三是关于建立一个有创造力的营销模式的假定；四是再论秦国统一和商鞅变法。一、 企业的营销模式及其转型 1、 营
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- 杭州的楼市，你干嘛要这么美？
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六月的房交会公司派人收集了几麻袋的楼书，翻了一通，不想再翻了，风花雪月，诗意得一塌糊涂，让我总有一种如梗在咽的感觉，忍不住要国骂一句：“TMD，杭州的楼盘，你干吗要这么美？” 推广是把体现产品定位的信息传达出去，使该楼盘的信息能符合目标客户群体的需求特征，从而吸引他们来咨询及购买。但现在的杭州楼盘，不论是普通住宅还是别墅，好象目标市场都是文化内涵深厚的成功人士一样，一律在推广形象
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- 汉高公司成功探秘
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德国汉高（Henkel)公司在经历了123个历史春秋之后，仍能以巨人的面貌屹立于当今竞争激烈的国际市场，自有其独到的技术优势和管理魅力。目前汉高在全球60多个国家里拥有330多家子公司，5万多名雇员，为全球民用和工业用品市场提供1万余种产品。汉高公司在不断扩张中形成了以产品分部为基础的管理树，图1为汉高公司的组织框架图。 汉高公司作为一个国际化集团，1988年进入中国，目前已在华
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- 汉高的致命硬伤
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作为一家世界知名的日化用品公司，德国汉高对中国市场的发展潜力非常看好。 汉高把它的五大主营业务都拿到中国来生产，但回报却不尽如人意，它在中国的投资业务进入第14个年头时，混乱低效的状况才开始稍稍有些好转。 市场占有率也与这家世界500强的跨国公司地位不相称。 汉高中国负责人博文向抱怨说，中国的市场变化太快，使得现在的生意很难做。汉高把原因归结于市场供求的饱和以及合资企业管理
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- 韩国人贸易谈判风格
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据韩国贸易协会的调查，韩国商人在进行贸易谈判中有一些习惯，了解这些我们可以更好地掌握谈判的主动权。 一、重咨询 韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对方有一定的了解，他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的。这种了解包括对方的经营项目、资金、规模、经营作风以及有关商品的行情等，而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构。 二、重气氛 谈判地点的选择是很重要的，韩
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- 海尔作为第二种跨国公司的世界意义
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在经过20年特别是最近10年的超速发展之后，海尔已经成长为一个全球营业额(1000亿人民币）进入全球强牌俱乐部的跨国公司。企业规模迅速变大竞争力迅速变强具有极强的中国昭示意义，它表明中国企业能够参与全球竞争并能成为与跨国公司一样的跨国强牌。从全球新的竞争环境看，海尔又具有极强的世界意义，因为在全球跨国公司增速普遍放缓的情况下，海尔用自己独特的方式保证了自己在全球产品过剩与需求速度变
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- 海尔空调的成功带来的启示
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海尔空调在市场上的表现令所有人感到羡慕：从中怡康、赛诺等统计数据来看，海尔空调长期位居中国空调市场销量和销售额排行榜第一位置；海尔空调的价格在国产品牌中一直是最高的，甚至高出同类洋品牌不止一筹，而消费者还踊跃购买；海尔空调在国人心目中享有崇高的地位，其品牌知名度和美誉度远非一般国产品牌所能达到；在大中城市，海尔空调是唯一一家敢于与洋品牌在高端市场上同台竞争、而且还占上风的空调品牌…
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- 海尔空调“无尘服务”－－中国家电服务产品化运做的典范
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一、案例背景 中国家电服务的现状 经过多年的发展，中国家电服务水平有了长足的进步，但是从发展的角度看层次仍然比较低，而且是近些年来来没有大的发展，很难满足消费者的服务要求。 从市场反馈的信息看主要存在以下问题：很多制造商承诺多践诺少，把承诺当儿戏；由于缺乏系统的技能培训，上门服务人员的技术水平有待提高；服务态度差，售后服务人员接听电话时，表现得不耐烦或语言粗鲁；收费随意没有标
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- 海尔竞购美泰 试水“并购国际化”
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2005年4月24日，海尔总裁张瑞敏和联想总裁杨元庆在博鳌论坛上有一番争论。杨元庆说，国际化之初，联想也尝试自我发展方式，但是，不但没有把自己的品牌在海外打响，还每年赔进去几千万元。并购让联想得到了IBM在笔记本研发和生产上的能力，得到了国际一流的管理团队和员工队伍。“如果这些全都由联想自己建设，恐怕要花几倍的钱，十年、八年的时间也未必做到。”张瑞敏则认为，国际化应该靠自己的力量，
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- 海尔管理面面观
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海尔集团15年来，以平均每年82．8%的速度高速稳定增长，从一个濒临倒闭集体小厂发展成为中国家电第一名牌，在国际市场上享有较高声誉，其经验被美国哈佛大学列为成功管理范例。这里笔者就海尔管理等层面，试作一分析，仅供大家参考。 张瑞敏介绍：在海尔创业初期采取的是直线职能式管理，它是根据企业当时的情况确定的。当时工厂有600名员工，由于企业连年效益很差，所以工厂情况十分混乱，采取直线职
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- 海尔错过借壳上市末班车 “推倒重来”为时已晚？
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“海尔集团已经错过了在港借壳上市的末班车，目前只能按照新上市公司的规则做准备工作。”7月9日，海尔集团资产运营事业部工作人员如此告诉记者。 此前的6月30日，被普遍认为是海尔集团即将借壳的“壳公司”海尔中建1169．HK 发布公告称，鉴于公司与海尔集团及海尔投资4月2日联合发布的公告中完成注资协议的先决条件未能在约定的6月30日之前完成，协议三方同意延长注资协议中的最后期限至8
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- 海尔：不断的抛弃
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海尔的名声太大了，它在中国乃至世界获得的荣誉太多了，这些东西把它推上了神坛。可是，当记者在“庙”里（海尔总部）见到张瑞敏的时候，这位被无数人仰视的企业家却出人意料的谦恭：“一个企业在市场上获得的荣誉，相当于是在沙滩上的脚印，无论多么清晰，一涨潮，什么都没了。”他做人和做企业的哲学是一脉相承的：“永远战战兢兢、永远如履薄冰。”这种心态在海尔并非张瑞敏一人所独有。前不久，记者在北京让海
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- 海尔，你的后浪在那里？
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上世纪80年代初叶，海尔总裁张瑞敏受命接手这个濒临倒闭的电冰箱厂。经过近二十年的发展，海尔集团的产品线大大的拓宽，迄今为止，海尔集团已经拥有数十个产品品牌，在全球设立十几家分厂，产品远销128个国家，截止2001年，海尔已经达到实现销售额400亿的骄人业绩，成为中国家电第一品牌。 对于海尔集团的卓越业绩，我们的确是由衷的钦佩，但实话实说，在这种钦佩内面尚有一丝的隐忧抹之不去。海尔
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- 海尔，如何保持市场领导地位
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对这个问题的回答可以分为以下三个方面。 第一，什么是市场领导者?市场领导者需要什么样的素质? 一般来说，市场领导者是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。它在价格调整、新产品开发、配销覆盖和促销力量方面处于主导地位。它是市场竞争的导向者，也是竞争者挑战、效仿或回避的对象。 大多数行业都有一家企业被公认为市场领导者，其它公司都承认它的统治地位。比如微软在操作系统领域，海尔在
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- 海尔SBU的效度与限度－－与张瑞敏先生商榷
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大海航行靠舵手，海尔航行靠张首席。作为中国最出名的企业管理大师，二十年来，张瑞敏率领着海尔在名牌化、国际化、多元化之路上，披荆斩棘，乘风破浪，风头无二。起源于他的诸多海尔管理经验都已写入中国的企业史和市场经济史。而他本人也认为，海尔的成就“主要不在于有形的东西，而恰恰在于无形的东西，这就是观念，思维方式的彻底全新的变革”。 如今，继“用户永远是对的，绝不对市场说不”、“先卖信
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- 海尔要向何处去？
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在此，我为什么想重点研讨“市场链流程再造”和“国际化”？因为这是所有企业在经济全球一体化下都不可能回避、需要解决的问题！ 加入WTO以后，国际化对所有企业都不是遥不可及的，也不是喜欢不喜欢的问题，而是必须直面的问题！要应对国际化，企业内部的组织结构必须要变，也就是说，企业竞争力必须是国际化竞争力，这是中国企业长期面临的问题。 作为海尔，从多元化到国际化战略转移，其中1998年9
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- 海尔真诚到永远能走多远？
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在我第一次听到“海尔真诚到永远”的时候真得很感动，然后又听到大量的关于海尔人优质服务的故事就更加感动！我想，如果有一天我要买家电的话，一定会买海尔，因为买海尔就意味着买放心。 但是我后来真去买冰箱的时候，却买了另外一个国外的品牌，不是因为我崇洋媚外，而是我断定那个牌子的冰箱保鲜技更先进，虽然价格比海尔贵，但在那一刹那我还是改变了主意，本来我是打算买海尔去的，我想说的是，实际上有多
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- 海尔与三洋不得不说的故事
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新近海尔与三洋之间的合作已经引起全球业界的高度关注。日本《朝日新闻》1月9日指出：“这种对等的合作在日本来说是第一次！”全球传媒的关注点还停留在对日本企业来说的“第一次概念”上，实际上海尔三洋模式真正的价值点是，在全球家电产业格局发生重大转折时刻向业界提供了一种“奶酪”互换的新范式。 经过近20年的发展以及加入WTO的开放，中国正在成为全球继日本、欧洲、北美之后的第四块最大的家电
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- 海尔涉足医药流通 突围多元化困局
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你听说过“海尔大嫂子面馆”吗？ 一位多年研究海尔的证券分析师从记者口中得知海尔旗下居然有“大嫂子面馆”连锁店时，惊讶万分。他说他绝对无法理解，作为家电第一品牌的海尔居然去做什么面馆。 从1995年开始，海尔走上了多元化的道路，希望以多元化战略来谋求企业的高速增长。目前，海尔已经从产品的多元化，进入了产业多元化的格局，涉足物流、医药、旅游、金融等十多个领域。似乎正如张瑞敏所言，“
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- 海尔苏宁拍拖：家电零售进入“需求内容”竞争时代
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海尔与苏宁的深度联姻给家电制造与零售业带来了愤怒情绪，苏宁的竞争对手对海尔的做法表示不理解：为什么要薄彼厚此；制造企业表示了同样的不理解：苏宁为什么要厚此薄彼，疑问蔓延在除了两个当事人之外的两个阵营中，坊间的舆论也感觉此事是如此的难以理解。 其实，不管这个事件是如何的难以接受，从中国零售业的演化历史看，它已经成为中国零售新竞争的一个标志性事件，它标志着中国家电零售业的竞争已经从渠
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- 海尔名牌战略解析（二）
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解析之四：海尔在实际操作中坚持“实至名归”的方针 打造名牌的途径和方法很多，托尔斯泰说，“幸福的家庭是相同的，不幸的家庭各有各的不幸”。我们反过来套用——“失败的企业大体是相同的，成功的企业各有各的道路”。 那么海尔的成功之路是什么呢？纵观海尔打造名牌的做法、策略和进程，我们发现一个最大的特点，那就是始终坚持“实至名归”的方针。 “实至名归”的第一层含义是“实”字领先。 首
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- 海尔名牌战略解析（一）
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相当多的企业，对名牌战略存在着不少误解。从实践上讲，表现在三个方面： 一、认为名牌与自己无关。我是中小企业，甚至是困难企业，还让我搞名牌？名牌战略是大企业的专利。 二、认为名牌可以一蹴而就。于是急于求成，寻找捷径，以致误入歧途。 三、认为名牌就是名声，无论用什么办法，把自己的名声搞大就可以创成名牌了。 海尔是我国公认的实施名牌战略成功的企业。我们应该用海尔的实践回答这些问题
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- 海王谜局：张思民思路有问题？
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【序】 “张思民的玩法和别人不一样。内行看门道，外行看热闹。对于海王，很多人其实都看不懂。”——叶茂中 “对于那些已经达到一定高度的企业家，我们和他们讨论企业问题不能纠缠在营销层面，斤斤于某个广告或产品策略的得失——那只会引来他们的不屑。跟这些人要从战略的高度上去探讨，才能击中他们的死穴。”——王志纲 正如王志纲所说的，无论是上一期我们所讨论的钟睒睒，还是这一期我们将讨论
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- 海天味业，海天危也？
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跨入新世纪，国人有太多的理由可以踏歌载舞，欢呼雀跃：申奥成功、申博如愿，国足闯入世界杯……新千年新气象，各行各业都沉浸在欢乐的海洋！可就在此时，作为调味品行业的龙头老大，海天味业却怎么也快乐不起来——它在河南陷入了十分尴尬的境地，一场突如其来的市场信任危机，足可让其日日望洋兴叹，夜夜黯然神伤： 1、南阳、平顶山、信阳等地区均是十年以上的成熟老市场，产品结构老化，经销利润微薄，渠
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- 海外军团排兵布阵 本土百货临危思变（二）
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第二章 零售大户个案 外资部分 一、吉之岛：从女士口袋里“抢”钱 “在这个世界上，只有女人和孩子的钱最好赚”————对这句闻名遐迩的犹太人经商格言，在广州，吉之岛和亿安百盛显然是“英雄所见略同”。 在吉之岛，住家的广州女人着实找到一种主人的感觉！这或源于日本人慎密温柔的商业作风。其“十元均一”、“未来街市”的卖场布局，让女人有一份信马由缰的惬意。“岛”内商品不分贵贱，都成堆
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- 海外军团排兵布阵 本土百货临危思变（三）
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第三章：自强何惧与狼共舞 异日同庆众神狂欢 有容乃大 多赢共生 与国际零售巨头相比，广州本地零售业在设施和资金等“硬件”方面的差距是自不待言的。但如果我们在经营理念等“软件”方面减少一些“短视”行为，双方的差距会否逐步缩短？目前，广州众多本地零售商家对“通路利润”和“天天特价”趋之若鹜，却无异于饮鸩止渴，慢性自杀。 行不通的“通路利润” “通路利润”指的是在产品过剩时代，谁
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- 海外军团排兵布阵 本土百货临危思变（一）
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前言 羊城渐冷，山雨欲来。 近日，海外零售业巨子先后在广州“排兵布阵”，或开门见山，向市长递拜贴，召开新闻发布会，明确表示“年内将可能登陆广州”（沃尔玛总裁）；或不事张扬，召内部高层主管，面授机宜，个中意图费人猜测（吉之岛日方负责人）。 一个是世界零售业之“超级航母”挟亿万巨资张狂而来；一个是目前广州市零售业中海外兵团之领军人物，家喻户晓却隐迹潜踪，这一前一后，一明一暗，对广
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- 海外“龙虎”斗京城
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一、蓝色OS／2 warp之波涌京城 从纽约到伦敦，从东京到悉尼，素有“蓝色巨人”之称的国际商用机器公司(IBM)的 OS／2 Warp之波，正在冲击着世界计算机软件市场。1995年4月20日，蓝色OS／2 Warp之波又涌向北京。在天安门广场上空，绘有“OS／2 warp”的风筝迎着春风翱翔。在中关村、建国门、复兴门湖北京主要的商业闹市区，带有“OS／2warp”的彩球在飞舞翻
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