- 消费者演变与“心理战”
- 对消费者心理进行把握的最终目标是要让广告信息犹如被一只无形的手精密地把握，穿越层层障碍，直抵消费者的心灵深处 广告业中的一个有趣现象是，那些赫赫有名的大师们往往都是研究人们心理的高手，还有很多广告名人甚至曾经是神学家或牧师。这也许是因为神学与广告一样，都需要非常透彻地了解受众的心理，才可能从满足人们多种多样的需要出发。著名的ＢＢＤＯ广告公司创始人之一Ｂ·巴顿，在《无人了解的人
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- 消费群体，制约乳业发展的“瓶颈”
- 我国人均乳品消费与世界平均水平的巨大悬殊，乳品行业的快速增长，近百亿资本的迅速加盟，中央电视台2003年黄金时段广告招标会上乳品企业的异军突起，无不使人们对我国乳业发展的前景欢欣鼓舞。但如果乳品企业对消费者的消费习惯、消费观念等进行冷静的分析，就会发现一道艰巨而重要的难题亟待解决，那就是培育消费群体。否则，令人垂涎的“乳业蛋糕”将变成“乳业泡沫”。消费群体是制约乳品发展的“瓶颈”
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- 消毒家电，退一步海阔天空
- 近来，先有小鸭电器欲与海尔、LG、夏普等组成杀菌联盟，力推其刚刚试制成功的杀菌健康空调；又有中国抗菌材料及制品行业协会公布海尔集团十六大门类系列产品获得国家抗菌标志认定，这是中国家电行业第一个获得该项认定的企业。 在时有家电企业因为非典而遭受损失的消息传来的时候，“抗菌家电”的走红，更让我们反思。非典是纯粹的“天灾”，对于企业而言属公共事件衍生的经营危机，然而作为家电企业，在面
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- 消毒柜的漫漫中兴之路
- 上个世纪八十年代末，我国第一台消毒柜在广东顺德诞生，这种新兴的家电作为一种时髦的产品大受欢迎，消毒柜也并一度认为是最有前途的家电产品。然而，消毒柜行业发展到现今，却没有他们想象的那么完美及如意。据不完全统计，中国城市家庭电视普及率为117%，洗衣机普及率为91%，冰箱普及率为80%。而目前城市居民家庭的消毒柜拥有率仅为17%左右，县级城市及乡镇拥有率却不足5%。中国的消毒柜行业
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- 消除出口中的风险误区
- 由于缺乏对国际贸易的正确认识，企业的出口管理系统常常失衡，导致企业没有享受到应有的增长。 观察规模不等的中国企业，发现他们在出口管理中存在着众多误区和遗漏,对出口业务的风险认识不够、对出口部门的职能定位不清、缺乏企业范围内的系统考虑等，以致于出口业务停滞不前。认识风险，防止“进一退二” 中国企业对出口业务中的风险认识有误区，可能源自以下一些原因： 片面追求出口业务量一一些
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- 销售鬼才——田中道信
- 推销，绝不是推着产品去销这么简单的事，成功的销售是智慧和努力的结晶。日本理光公司的推销员田中道信正是靠开发自己的创造性，先谋后动，拓展了产品的销路，获得了“销售鬼才”的美誉。 1958年，理光复印机首次面市，对如何打开销路，大家都在苦苦思索，碰巧当时正逢日本的民法修正案出台，这个修正案中有个规定，所有户籍登记都必须以夫妇为单位。田中道信从这里看到了自己的机会。 修改后的
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- 销售代理制在中国
- 随着我国经济体制改革的发展，旧的流通体制己日益不适应新形势的要求，国有商业企业全面陷入困境，国有商业企业市场份额严重下降、库存积压连年上升，效益滑坡，时代呼唤流通新体制。销售代理制便应运而生。我国在钢材、汽车等行业对销售代理制的试点表明：销售代理制在稳定工商关系，从而使工商企业共同繁荣，进而促进国内经济平稳发展，抑制物价被动方面起着重要作用。但由于我国经济体制现状的制约，我国在推行
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- 销售代理制面面观
- 一、销售代理制的定义与分类 销售代理是委托人授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内连续地代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务(如：广告、售后服务、仓储等)，代理商在销售完成后领取一定的佣金。 1、直接销售代理与间接销售代理 所谓直接销售是指销售代理商以委托人的名义替委托人进行销售事务，其法律后果直接地由委托人承担。而间接销售代理是指销售代
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- 销售，把自己卖出去
- 成功俱乐部缘起 21世纪是一个成功的世纪。 成功一定有方法，失败一定有原因。成功俱乐部将邀请各行各业的有识之士，探讨成功的方法、总结成功的规律、发现成功的契机，就销售、管理、人才、团队建设、教育等诸多方面进行深入地沟通、研讨，为每一个有成功经验和向往成功的人提供平等对话、交友、交流的平台，让每个人分享成功的感悟、成功的经验、成功的方法、成功的历程、成功的喜悦…… 他们也许会通
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- 销售政策谁说了算
- 主持人： 陈雅 特邀嘉宾： 杨荣华、朱军祥、万建明（湖南亚华南山销售经理） 陈 军（营销硕士、长沙采纳资深营销顾问） 贺军辉（长沙采纳资深营销顾问） 销售政策由谁定 主持人：经常听到中小企业的营销老总和经理们说，制定合理的销售政策一直是中小企业比较头疼的一个问题。今天，我们就此话题做一些讨论。 陈军：谈到中小企业制定销售政策的问题，我觉得有必要先给大家讲一
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- 销售业绩不佳，到底该怎么办？
- 销售不畅，经营业绩不佳是所有公司最头痛、最苦恼的事。销售业绩不佳的原因有很多，可能是产品质量不过关，或产品定位不准确；也可能是交货周期太长，或供货系统不健全；也可能是产品定价与目标消费群体不适配，或付款方式不够灵活方便；亦可能是销售促进或广告宣传不到位或投入不够造成的……等等不一而足。企业针对销售业绩不佳通常会采取以下措施：一，增加广告投入，加大促销力度，降价、打折、赠券、积分等；
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- 销售是称 财务是砣－－协调销售与财务的矛盾
- 只有在财务部的统一核算下，对销售部的“买卖”严格把关，才能使销售部的“买卖”走上健康发展的轨道 没有矛盾就没有世界，抓住了主要矛盾，其他问题也就迎刃而解。这是辩证法的一个基本原理，在企业发展过程里，它突出地表现在解决销售部门与财务部门的矛盾上。一张牌和两张牌 1993年，我应聘到一家空调销售公司的财务部做了会计。当时，空调市场火爆异常，公司效益很好，资金流转率和利润率居高不
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- 销区暗战，谁之过？
- “销区分派，是业务员心中理不清的结，难言的痛。干了十几年的业务，每次分派销区，我总一股忧愁上心头，怕啊，怕被分派到‘荒凉边远’的地方。”厦门一家大型啤酒企业销售员周×如是说。 “片区分派，其实是企业内另一条看不清的战线，可说是‘暗战’吧。还未和竞争对手展开阵地战，我们自己内部就为争夺片区、划势力范围，有形无形展开激战。”福建一家综合型酿酒厂销售员郭××如是说。 “片区的好坏
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- IT厂商渠道整合若干问题的探讨
- 面对日益残酷的市场竞争，单一渠道模式会因失去某些市场良机而使市场份额下降，不少IT厂商为了保住市场占有率，纷纷采用直接销售队伍、电子商务、call center、直邮、集成合作伙伴和分销渠道组成渠道模式。然而，IT厂商的合作伙伴——分销商担心分销渠道转移到直销渠道而利益受损，因此对这种渠道整合充满敌意。分销商们往往会抵制甚至拒绝销售IT厂商的产品，形成分销商与厂商的矛盾。另一方
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- IT培训市场的营销与拓展
- 随着信息技术产业的崛起，与此相关的IT教育培训也发展迅速。我国每年的IT教育培训有数十亿的规模，而且发展速度比美国还要快，IT教育培训的市场潜力十分巨大。 前段时期，在笔者为某区域性IT教育培训连锁企业执行整体营销策划和品牌规划期间，专注于国内IT教育培训市场的营销与拓展研究，其中不乏经验和教训。本文即是笔者根据当时整个策划和推广过程中的调研数据和市场研究，结合我国IT培训现
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- IT业复苏线路图
- 这是一个关于网络搜索引擎的会议，宽敞的房间内坐着三百名听众。会场很安静，从人们的神态中，能够清楚知道他们在面对何种人物——灯光的中心，也是人们目光汇聚之处，站着一个英俊的年轻男子。人们不停的向他提问，其中一个问题是：“你会收购微软吗？” 这个年轻人拥有着一个普通的俄罗斯名字，谢尔盖·布林(Sergey Brin)，同时拥有着一个了不起的身份：网络时代最伟大的发明之一google的
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- IT业的平台之战－－3C大卖场的整合经营思路
- 有人说中关村的成熟是从零售大卖场进入开始的，从早期的海龙、太平洋到现在的百脑汇、赛博数码广场等等大卖场的迅速火爆，燎原之势已扩展至全国的每一个大中城市。而这也是继“国美”、“苏宁”等家电卖场圈地风暴后的又一轮激战。专家预测，在未来两年内，家电专业卖场与IT专业卖场的整合将成为大势所趋。 经历了1996年至2000年的“网络泡沫”经济席卷后，IT市场又悄悄从“软件升级”变轨到了“硬
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- IT行业如何做直销？
- 和任何行业一样，IT行业的淘金成功与否，都与分销的成功与否密切相关。这里的分销指的是深度分销，而不是一般意义上的铺货，即完成产品至商品转换并到达最终用户的必需流通。上个世纪最令人瞩目的公司，DELL由于采取了新的分销模式——直销而大获成功，DELL的成功其实也为泛IT行业提供了分销的新的可操作模式，这种模式还有着它的高速增长性和风险最小化。 DELL式直销都有哪些特征呢？ 首先
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- 向左走，向右走？－－中国本土公关公司生存走向展望
- 周五的傍晚，已经过了6点了，本来这是一个令人开始放松的周末的开始，但在××公关公司的客户经理看来，放松远没有开始，他所负责的客户刚才打来电话，命令他无论如何都必须在下周三之前将一篇称赞他们公司业务的稿件刊登在诸如《京华时报》、《南方周末》这样的权威媒体之上。 “开什么玩笑，他当报纸是我们开的啊！”无奈的客户经理将这个难题汇报给了项目主管，项目主管一脸的愤怒。然而在愤怒之后，他也只
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- 向左转，向右转？－－从家电连锁纷纷”转向”看我国家电零售发展趋势
- 2004年04月25日，《新华网山东频道》转载并报道，三联家电于04月24日通过其青岛店开业大举进军青岛家电市场，彻底完成其区域战略中山东连锁经营的网络布局，其青岛店在经营品种上的定位也表明了其未来门店扩张的经营重心转向：坚持三联家电品种最全的优势和承诺，将建成青岛最大的手机广场、最高档的数码港，最成熟的电脑工作坊，最有品位的背投区，最先进的液晶室，以手机、数码和PC为最重点，兼顾
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- 我看错了保健酒市场
- 主持人：黄佑成 来电商家：山东凯莱商贸公司 刘经理 刘经理打来电话时，笔者恰在整理一批近期内与一些保健酒厂商交流的资料，准备写一点能反映保健酒业现状的文字。坦率地讲，在笔者看来，保健酒业的现状看似风生水起实则波澜不惊。而刘经理一句“我看错了保健酒市场”的开场白，更是道出了保健酒业的尴尬现状。 谁在为保健酒呐喊 刘：我是在2003年成都糖酒会后接触保健酒的，开始热情挺高。但
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- 我看中国乳业
- 近几年来我国乳品行业呈现快速、强劲的拉升态势，乳品消费总量和人均消费量均以超过15%的增幅增长，成为我国食品工业中发展最快、成长性最好的朝阳产业。目前我国牛奶人均占有量仅为7.6公斤，世界平均水平是100公斤，欧美则达到了300公斤，与发达国家相比有着较大的差距。据中国乳制品工业协会预测，未来5年，我国乳类产品消费将大幅度增加，特别是液态奶，预计年增长率可达40％。中国乳业市场与成
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- 陶建幸再投传媒业 春兰多元化没有尽头
- 有人说，这些年，陶建幸是用自己的行动一步一个脚印地证明着春兰的多元化。 这句话不无道理。从家电业起家的春兰，产业涉足到汽车、摩托车、电动自行车乃至镍电，这些产业无论是从研发、生产还是营销，都很难看出与家电业有何关联。然而，春兰却力排众议，没有止步地走着自已的产业扩张之路。 如今又有消息说，继去年12月份春兰入股“上海星期三”之后，陶建幸再次出击媒体市场，与南京当地一家都市报
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- 淘金好去处：南非
- 盛产黄金、钻石和珠宝的南非，曾经是欧洲冒险家和投资商的乐园，随着种族隔离制度的瓦解和国际制裁的结束，南非这一非洲大陆璀璨的明珠，再次成为各国投资商竞相争夺的“新大陆”，经济专家预言，赴南非投资将形成下一个十年国际经济的热潮。 为了鼓励外商投资，南非政府制订了外商投资鼓励措施和优惠政策，其内容包括： 一、投资汇率优惠 南非法定货币兰特（Rand）分为金融兰特（FR）和商业兰特（
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- 万家乐新局新解
- 如何解释万家乐股份有限公司（以下简称万家乐）会如此的落魄，一再变卖优良资产？为什么一度作为万家乐精神领袖出现的潘泽民会跳槽康宝？作为国退民进中大企业的标本，万家乐乱局是近一年来媒体关注的焦点。本刊（《知识经济》记者深入调查，对万家乐的局势进行了深刻分析，以期还事件一个崭新的面目。 2003年9月9日，万家乐燃气具公司（万家乐股份的下属企业，以下简称燃气具公司）借新品发布会为由
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- 万基“泡”酒 策动孔府家复兴工程
- 白酒好象是这样一种产业：开始时，它极其博大，博大到可以不加选择地吸纳和包容天地万物的任何东西；但到后来，它又极其狭隘，狭隘到对进入期间的一切——哪怕是一些微不足道的细枝末节都要精心地选择和过滤，留下懂它和它需要的，并加以醇化和光大，容不得半点虚妄和杂质。如果把外行进入白酒业，看成是“泡酒”的话，那么有经验的人都知道，制作药用功效大的泡酒有两个关键：一是选用药用价值大的材料；二是所泡
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- 我国咨询业的现状与发展对策
- 一、前言 随着市场经济的完善与发展，世界各国企业的管理人员时时刻刻都面临着各种各样的新变化，这些新变化引起了一系列难以预料的情况，企业需要聘请大量的专家、顾问以解决内部争论和补足内部经验的不足。为满足企业这些方面的需要，咨询业应运而生，并且发挥日益重要的作用，寻求咨询已经成为企业借助外脑的重要方面。例如：美国有1300家公司直接从事咨询业务，年营业额达到70亿美元；英国有各种咨询
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- 我国家电分销渠道未来三年走势
- 伴随着民营资本的异军突起、国外资本的不断涌入、国有资本的转换，我国的家电分销渠道已经进入了群雄割据的时代。变革、创新正在成为主导我国分销渠道发展的关键词。 可以肯定是，今后几年我国分销渠道将发生重要变化，全国性家电连锁、区域性强势连锁、家电商场、专营店、外资连锁超市等各种形态仍将存在，但各自所占据的市场份额则会出现重要调整。 一、主要发展趋势 全国家电连锁企业发展提速 以国
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- 我国家电销售业现状分析
- 从消费市场中独立出来的中国专业家电销售市场，是中国销售市场日益繁荣的结果。并且伴随着中国家电产业的不断发展而日益专业化、规模化和特色化。苏宁，国美，三联既是近几年涌现出来的中国专业家电销售业巨头，而“国美降价”风波，还有由苏宁掀起的“南京家电价格战”风波一时间更是引起了多方关注。本文就是通过宏观环境分析以及波特的五力分析模型结合若干实例来初步剖析我国家电销售行业现状。宏观环境分
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- 我国换气扇市场现状简析
- 自从70年代中国批量生产换气扇开始，换气扇行业经历了三十年的风雨。而随着国内经济的发展，人民生活水平的提高，换气扇行业出现了强劲的发展。 l、我国换气扇市场概况 由于近年市场需求的强大拉动，我国换气扇行业发展很快，市场广阔。据有关业内人士估计，我国2003年换气扇市场需求量约10亿元人民币左右，并呈上升趋势。近两年，我国的换气扇的技术有了很大的提高，国内厂家生产的换气扇有些已接
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